博弈论中有个著名的“囚徒困境”，讲了两个共同作案的犯罪嫌疑人被抓后，该不该认罪的故事。警察将他们分开关押，并告诉他们，可以选择认罪，也可以不认罪。如果一人认罪，而另一人不认，则认罪的立即释放，不认的判10年；如果两人都认罪，每人各判5年；如果两人都拒不认罪，因证据不足，每人再关押1年后释放。那么，这两人该如何选择？

在这个故事中，因为不能通气，每个嫌疑人只能站在自己的角度分析：认罪对自己来说是“上策”，但这种结果显然不是最好的，因为都要坐5年牢；最好的选择是两人都不认罪，这样每个人只坐1年牢，但显然两个人都不会选，因为万一另外一个认了，自己不认就惨了，10年牢狱之灾就在等着他。

每个人都想作出最有利于自己的选择，但得到的结果却可能很差，甚至是两败俱伤，这就是个体理性与集体理性的合作悖论。国与国之间，企业和企业之间，人与人之间，这样的“囚徒困境”比比皆是。明明大家都很“聪明”，为什么会得到“不聪明”的结果？一是因为背靠背，信息不透明，不知道对方情况；二是因为缺乏信任基础，不能合作。所以，大家只能各自为战，各自争取只对自己有利而非对大家都有利的结果，最后落个双输的结局。

4月14日，徐总在头雁班会上讲到：创业二十多年以来，正方能够一路攻坚克难，稳健发展走到今天，靠的是什么？最根本的是核心团队在每一次面临个人利益和企业利益冲突的时候，都毫不犹豫地选择了企业利益。这就是正方企业文化的精髓所在！正方发展过程中面临过一个个或大或小的“囚徒困境”，正是由于大家基于“集体理性”做出最有利于企业利益的选择，才能走出“困境”，获得最大价值，这里的集体理性就是企业文化。以下略举两例加以说明。

先看外部合作

4月21日，我参加开封沥青拌合站项目签约会。会上我讲了几点：一是正方在国内布局沥青拌合站的战略愿景与发展目标；二是正方始终秉持“诚信做人，卓越做事”的核心价值观；三是正方与外部合作将秉持“共创平台、共谋发展、共享成功”的一贯理念。我讲完后，当地的区领导把原本准备好的发言稿放到一边，脱稿跟我谈了起来。很显然，他们受到了我的发言的感染。而我所讲的，正是正方企业文化核心内容。企业间合作，因为合作伙伴之间的问题，产生内耗、内讧，分家散伙，甚至反目成仇的案例，并不鲜见。

如何避免这些问题，走出外部合作的“囚徒困境”？有人说，靠契约，靠协议，靠章程，这些当然需要，而且必不可少。但是，要想合作顺利，获得成功，最重要的还是信任。根据博弈论的解题办法，市场主体之间破除“囚徒困境”，获得相互信任的关键在于两点：第一，企业声誉。因为初次合作，人家对你不了解，也不可能短时间内了解那么透，怎么相信你？只有市场上、行业内说你诚信、卓越的时候，你的客户、合作伙伴才会对你信任加分；第二，企业理念。当你的合作伙伴认为你的企业是一个有情怀、有信念、有长期追求的企业，而不是一个只图短期利益的企业，他自然会更信任你。这两点正是正方文化，也是正方发展和维系外部合作伙伴的根基所在，任何时候都不能弱化。

再看企业内部

这段时间，我与各产业密集沟通三年目标考核方案。大家对此事都非常关注，一是年度目标考核本身就是责权利三要素中的最后一环，深渉切身利益，马虎不得；二是此次考核一定三年，重要程度不言而喻。这个过程，也有“囚徒困境”的影子。企业目标考核是典型的“委托-代理”关系，买的没有卖的精，东家没有掌柜精。集团（委托人）和产业（代理人）之间，存在天然的信息不对称和利益冲突问题。

如何破解“委托-代理”关系导致的“囚徒困境”？首先需要通过激励机制的设计来解决，这既是经济学经典结论，也是我们这段时间在做的核心工作。我们通过设定基础保障和超额重奖的激励模式，引导产业在力保基础目标的水平上做大增量，争取高奖励。在反复沟通过程中，机制的合理精巧、契约的周密细致必不可少，非常重要。但是，决定目标和条款能否谈拢并达成一致的根本要素还是理念，即：基于正方企业文化的组织信任，这一点我的感受尤其明显。如果不是基于共同使命、共有价值观、一致信念为基础的“集体理性”，再周密的契约和条款，再好看的目标，再有吸引力的激励，都会如开篇中的两个“囚徒”一样，达不到好的激励效果，也终将得不到好的结果，只有双输。

以个体理性为前提，以制度和契约为保障，追求个体利益，让大家“生存有保障、事业有追求”。但是，如果只有个体利益，缺乏共同信念，“因利而来”，也会“因利而散”，这样的企业，真正的危机到来时，一击必垮。

好的企业，必须是有使命感、有信念、有抱负的企业。这样的企业，才能融合个体理性与集体理性，化解内外各种“囚徒困境”，得出最优解。正方“双十观”，就是我们的“集体理性”，始终坚守，时刻践行，让正方企业文化成为每一个正方人共同遵循的“集体理性”。如此，正方内部团队必将越来越强，正方外面的朋友必将越来越多，正方之路必将越走越宽，正方五年战略目标也就定可实现。